Kaufentscheidungsprozesse im Wandel
Konsumenten suchen zunehmend vor dem Einkauf nach den gewünschten Marken, Schnäppchen oder Produkten im Internet anstatt in Geschäften vor Ort. Connected Life, eine Studie für die weltweit mehr als 60.000 Onliner durch das Marktforschungs- und Beratungsinstitut TNS befragt wurden, zeigt, vor welchen Herausforderungen herkömmliche Händler stehen.
75 Prozent der Shopper in Deutschland und 84 Prozent weltweit sagen, dass sie in irgendeiner Form vor ihrem Einkauf recherchieren. 59 Prozent der deutschen Shopper recherchieren vor ihrem Einkauf online oder zu 49 Prozent offline. Damit sind die Onlinehändler bei der Einflussnahme auf die Kaufentscheidung der Konsumenten im Vorteil. Dabei gibt es nur leichte Unterschiede in den Altersgruppen: die 16- bis 24-Jährigen recherchieren in rund drei Informationsquellen vor dem Einkauf, im Vergleich zu 2,5 Quellen bei den 55- bis 65-Jährigen.
Dies gilt nicht nur für kostspielige Anschaffungen wie Autos, Flüge, Technik, Reisen und Finanzdienstleistungen, sondern auch für alltägliche Produkte wie Duschgel, Kosmetik, Windeln oder Tierfutter. Eine überraschend hohe Anzahl deutscher Shopper überträgt diesen Rechercheansatz, der zuvor eher für hochpreisige Produkte galt, auf den Einkauf preiswerter, alltäglicher Einkäufe. Fast die Hälfte (49 Prozent) der Shopper sagen, dass sie vor ihrem Einkauf von Körperpflegeprodukten wie Gesichtspflege, Parfüms und Kosmetika recherchieren. 67 Prozent für Babypflegeprodukte und 41 Prozent für Hygieneartikel, wie zum Beispiel Deodorant und Duschgel.
„Big Data und die zunehmende Verbreitung von Smartphones und Internetplattformen bedeuten, dass Onlinehändler per se mehr über ihre Käufer erfahren und somit besser lernen können, was ihre Käufer wollen. Sie können ihnen somit zielgruppenspezifische, relevante Inhalte für eine gut informierte Kaufentscheidung anbieten. Herkömmliche Händler haben zunehmend das Problem, mit dem wachsenden automatisierten Händlererlebnis Schritt zu halten. Das wiederum kann bedeuten, dass es zukünftig zu einem Rückgang der Impulskäufe im Geschäft vor Ort kommen kann. Gegenwärtig werden neue Business Modelle entwickelt, die es Marken erlauben, direkt an den Konsumenten zu verkaufen, was wiederum den Offline-Handel vor neue Herausforderungen stellt“, sagt Eszter Juhász, Director Retail & Shopper bei TNS Infratest.
