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Die Betriebsübergabe ist – neben der Gründungsphase - die wichtigste ­strategische Phase eines Unternehmens. Es geht um Firmenwert und Kaufpreis, Rechtsform, Geschäftsmodell, Marketing und Erscheinungsbild sowie die ­persönliche Zukunft. Aufgrund der Komplexität des Vorgangs sollte dabei auf ­eine sehr sorgfältige und langfristige Planung nicht verzichtet werden.

Im Handwerk suchen 25,3 Prozent der Betriebsinhaber in den kommenden fünf Jahren einen Nachfolger für ihren Betrieb. Noch einmal 15,8 Prozent planen in den nächsten zehn Jahren eine Betriebsübergabe. Damit muss in 41,2 Prozent der Handwerksbetriebe die Nachfolge geplant und eingeleitet werden. Das ergab ­eine Umfrage des Zentralverbands des Deutschen Handwerks unter 12400 Betrieben in ganz Deutschland. Gesonderte Zahlen für die Orthopädieschuhtechnik gibt es zwar nicht, doch hier dürfte es ähnlich sein. Viele Betriebe werden sich in den nächsten Jahren mit der Nachfolgesuche beschäftigen müssen.

Fünf-Jahres-Plan

Die Zeit der Fünf-Jahres-Pläne ist zwar vorbei, doch Experten empfehlen, rechtzeitig, das heißt spätestens fünf Jahre vor der Übergabe, mit dem Count-down zu beginnen. Denn die Nachfolgeplanung ist ein außerordentlich komplexes und – für die meisten Betriebsinhaber – einmaliges Großprojekt. Neben den psychologischen müssen auch eine Vielzahl von rechtlichen, steuerlichen und wirtschaftlichen Gesichtspunkten bedacht werden.

Die Bedeutung eines langfristigen Zeitplans wird dabei viel zu wenig erkannt – innerhalb dieser fünf Jahre müssen die Seniorchefs

  • das Unternehmen als wirtschaftlich rentabel und wettbewerbsfähig auf die Übergabe vorbereiten,
  • sich für eine zuverlässige Altersvorsorge beziehungsweise -versorgung entscheiden,
  • das Familienvermögen sichern,
  • sich über alle steuerlichen und rechtlichen Komponenten einer Übertragung informieren,
  • einen Nachfolger wählen und in das Unternehmen einführen
  • und sich konkrete Gedanken darüber machen, was sie in der Zeit nach dem Ausstieg aus dem Unternehmen tun wollen und über die eigene Lebensplanung nachdenken.

Unbequemer Gedanke

Nur wenige Unternehmer haben sich bereits intensiv mit ihrer Betriebs­übergabe beschäftigt, aber jeder kennt die Fälle, in denen die Regelung der Nachfolge schief gegangen ist. Gerne wird auch das Tagesgeschäft vorgeschoben, welches es angeblich nur schwer zulässt, für das erfolgreiche Weiterbestehen des Unternehmens die beste Lösung zu finden und zu realisieren – und das früh genug. Denn die Nachfolgefrage kann sich nicht nur bei einem altersbedingten Führungswechsel stellen, sondern auch bei einem plötzlichen Ausscheiden durch Unfall oder Krankheit. 

Nur etwas mehr als jeder vierte Unternehmer hat die im Notfall (z. B. schwerer Unfall mit Koma  oder Todesfall) zur Fortführung des Betriebes wichtigsten Unterlagen für Vertrauenspersonen im sogenannten „Notfallkoffer“ griffbereit zusammengestellt. In diesen gehören: Vollmachten, Vertretungsplan, Informationen zu Kunden- und Lieferantenstrukturen und eine Dokumentenmappe mit Bankverbindungen, Passwörtern sowie ein Testament. Ist dieser nicht vorhanden, kann das für das Unternehmen ernsthafte Konsequenzen bis hin zur Schließung haben.

Der Nachfolger

Besonders bedeutend für den erfolgreichen Betriebsübergabeprozess ist die Suche und Auswahl des richtigen Nachfolgers. Dieser sollte nicht nur ein überdurchschnittliches fachliches Können, sondern auch kaufmännisches Know-how und Erfahrung in der Betriebsführung mitbringen.
Ein Nachfolger kann kommen aus

  • der eigenen Familie;
  • dem Mitarbeiterstamm,
  • von extern.

Übernahme durch ein Familienmitglied

Viele Betriebsinhaber wünschen sich einen Nachfolger aus der Familie. Diese Übergabeform ist jedoch keine ganz einfache. Die emotionale Komponente ist nicht zu unterschätzen und erschwert häufig eine weitgehend objektive Betrachtung der Dinge. Dem Senior fällt oft der Übergang in die neue Lebensphase schwer: Was tun mit der plötzlichen Freizeit? Da kann man doch mal im Betrieb oder der Werkstatt nach dem Rechten sehen… Der Übergeber muss lernen loszulassen.

Die Nachfolge sollte von allen Familienmitgliedern ausdrücklich gewollt sein und unterstützt werden. Ist dies geklärt, so liegt der Schwerpunkt der Planung in der rechtzeitigen Vorbereitung des Nachfolgers. Der sollte schrittweise in die Führung des Unternehmens mit einbezogen werden, Verantwortung übernehmen lernen, Erfahrungen sammeln und damit nach und nach unternehmerische Handlungskompetenz erwerben.

Die neue Position als Betriebsin­haber mit allen Freiheiten aber auch ohne tarifliche Absicherung, was Bezahlung, Überstunden oder Urlaub angeht, muss akzeptiert, gelernt und ausgefüllt werden. Nicht zu vernachlässigen ist, dass bei einer familieninternen Nachfolge eventuell Akzeptanzprobleme innerhalb der Belegschaft auftreten können. Chefs, die den Mitarbeitern vom Kindesalter an bekannt sind, kämpfen oftmals damit, nach wie vor als „die oder der Kleine“ angesehen zu werden; dass sie nun nicht mehr Kollege sondern Chef sind.

Innerhalb der Familie bieten sich folgende Übergabemöglichkeiten an: Schenkung des Betriebes ohne Auflagen; Schenkung des Betriebes unter Auflagen; Verpachtung des Betriebes; Schrittweise Einbindung des Nachfolgers.

Ein Mitarbeiter als Nachfolger

Steht kein Nachfolger aus dem Kreis der Familie zur Verfügung, so bietet sich eventuell eine Person aus dem Bereich des Betriebes für eine Übernahme an. So ein Nachfolger hat meist den Vorteil, dass er – wie der Familiennachfolger – die Besonderheiten des Unternehmens bereits kennt, mit den Abläufen vertraut ist und zu Kunden und Lieferanten einen persönlichen Kontakt aufgebaut hat. Möglicherweise hat er auch seine Führungsqualitäten bereits unter Beweis gestellt und war schon in verantwortlicher Position, zum Beispiel als Werk­stattmeister, tätig. Darüber hinaus bleibt die Kontinuität im Unternehmen gewahrt.

Es besteht allerdings bei der Übergabe an Betriebsinterne die Gefahr, dass eine gewisse Betriebsblindheit vorhanden ist. Auch hier kann ein Akzeptanzproblem seitens der früheren Kollegen entstehen. Bei Übertragung an einen Mitarbeiter können folgende Übergabeformen vereinbart werden: Verkauf des gesamten Betriebes; Beteiligung des Nachfolgers; Verpachtung des Betriebes.

Übernahme durch Dritte

Bei der Betriebsübernahme durch externe Dritte muss gezielt nach einem geeigneten Übernahmekandidaten gesucht werden. Hier ist die Suche nach dem Nachfolger das Problem schlechthin. Hier muss der Betrieb zum Nachfolger gebracht werden. Bieten Sie ihn auf dem „Markt” an. Bedienen Sie den „Buschfunk“ und wenden sich an Lieferanten, Geschäfts­partner oder Firmenmakler. Sprechen Sie beispielsweise mit Innungskollegen. Womöglich möchte jemand sein Geschäft erweitern oder ein zusätz­liches Standbein aufbauen? Inserieren Sie in Tageszeitungen und Fachzeitschriften. Machen Sie Aushänge an den Meisterschulen.

Die häufigsten Fehler bei der Übergabe

  • Es fehlen Erbschaftsregelungen für den Fall des plötzlichen Todes.
  • Der Planungszeitraum für die Betriebsübergabe wird unterschätzt.
  • Der Nachfolger wird nur unzureichend aufgebaut.
  • In den letzten Jahren vor der Betriebsübergabe unterbleiben notwendige Ersatzinvestitionen.
  • Die Kaufpreisvorstellungen sind überzogen.
  • Die Komplexität der Übergabe wird nicht erkannt. Es werden Einzelaspekte (z. B. Steuerersparnis) überbewertet.
  • Es herrscht die Vorstellung: Die Betriebsübernahme ist die „gefahrloseste Form“ der Existenzgründung.

 

Vergessen Sie nicht sich die Angebote von Innungen, Handwerkskammer und anderen Institutionen in Anspruch zunehmen. Handwerkskammern bieten zum Beispiel Betriebsbörsen an, in denen man seinen Betrieb eintragen lassen kann. Die Börse ist ein Verzeichnis von einerseits Existenzgründungswilligen, die ein Unternehmen suchen, und andererseits von Unternehmern, die ihr Unternehmen übergeben wollen.

Die Betriebsbörsen zeichnen sich hierbei durch die Gewährleistung von Anonymität der Teilnehmer aus, um den sensiblen Prozess mit der notwendigen Diskretion zu behandeln. Die Unternehmensbörse www.nexxt-change.org hat sich hier auf bundesweiter Ebene etabliert. Beim externen Übernehmer sind der Verkauf des gesamten Betriebes, Beteiligung des Nachfolgers oder Verpachtung mögliche Optionen.

11 Tipps zur erfolgreichen Betriebsübergabe

1. Planen Sie Ihre Betriebsübergabe rechtzeitig, ohne Zeitdruck und mit klar formulierten Zielen. Kalkulieren Sie eine Vorlaufzeit von drei bis fünf Jahren ein. Es könnte sein, dass Sie sich auf einen Nachfolger festgelegt haben, aber die Verhandlungen scheitern. Dann beginnt die Suche nach einem neuen potenziellen Übernehmer von vorne.

2. Halten Sie die technische Ausstattung auf dem neuesten Stand, achten Sie auf die Qualität und das Know-how Ihrer Mitarbeiter. Bereiten Sie Ihr Unternehmen langfristig auf die Betriebsübergabe vor. Je leistungsfähiger und zukunftsorientierter Ihr Unternehmen ist, umso höher stehen die Chancen, den Betrieb angemessen zu
übergeben. Dies hat für alle Bereiche Gültigkeit, denn der Übernehmer plant bei einer Übernahme langfristig und möchte eine Perspektive für sich und seine Familie sehen.

3. Denken Sie bei der Suche nach einem Nachfolger auch an Ihre derzeitigen und früheren Mitarbeiter. Vielleicht ist sogar ein potenzieller Übernehmer darunter zu finden.

4. Achten Sie bei der Auswahl Ihres Nachfolgers darauf, dass er nicht nur fachlich qualifiziert ist, sondern auch die erforderlichen unternehmerischen Fähigkeiten besitzt. Dazu gehören Sozialkompetenz und Entscheidungskraft sowie physische und psychische Belastbarkeit. Ein wesentlicher Aspekt ist auch die Unterstützung durch den Lebenspartner beziehungsweise durch die Familie.

5. Planen und formulieren Sie Ihr Konzept umfassend und mit allen vorhersehbaren Konsequenzen. Legen Sie einen genauen schriftlichen Fahrplan für die Betriebsübergabe fest und setzen Sie hierfür realistische Erledigungsfristen.

6. Planen Sie ausreichend Zeit ein. Ihr möglicher Nachfolger benötigt wahrscheinlich länger als Sie gedacht haben, bis er seinen Geschäftsplan erarbeitet und die Finanzierung gesichert hat. Zudem ist auch nicht sicher, ob ein Kreditinstitut das Vorhaben finanziert. Geben Sie Ihrem Nachfolger auch genügend Zeit, sich auf die künftigen Aufgaben vorzubereiten. Machen Sie ihn bei Kunden und Geschäftspartnern rechtzeitig bekannt und unterstützen Sie ihn bei der Festigung der vorhandenen Geschäftsbeziehungen, wenn die Übergabe „in trockenen Tüchern” ist.

7. Suchen Sie Rat bei Dritten zur Ermittlung des Kaufpreises und der Übergabeabwicklung. Die Handwerkskammer bietet ihren Mitgliedsbetrieben eine neutrale Ertragswertermittlung nach dem AWH-Verfahren an.

8. Zu einem vernünftigen Finanzierungskonzept sind ausreichendes Eigenkapital des Übernehmers und eine realistische Kaufpreisvorstellung des Übergebers notwendig. Die Kreditinstitute verlangen häufig, dass sich auch der Verkäufer an der Finanzierung beteiligt, indem er zum Beispiel ein Verkäuferdarlehen gewährt oder
für einen Teil des Preises bürgt.

9. Sichern Sie das mit Ihrem Nachfolger abgestimmte Übergabekonzept durch schriftliche Verträge ab. Wenden Sie sich deswegen an einen Rechtsanwalt.

10. Wenn Sie den Betrieb innerhalb der Familie übergeben: Beziehen Sie alle Familienmitglieder in die Nachfolgeplanung mit ein und besprechen Sie dabei auch die erbrechtlichen Aspekte. Ziehen Sie dabei einen erfahrenen Steuerberater oder einen Fachanwalt hinzu.

11. Bei einer Betriebsübergabe sind neben den kaufmännischen noch viele weitere Kriterien für den Erfolg entscheidend. Besprechen und planen Sie Ihr Vorhaben mit den fachkundigen Beratern der Handwerkskammern. Einige Kammern verfügen über spezielle Nachfolgemoderatoren, die die Übergabe aktiv mit begleiten.
(Quelle: Handwerkskammer Stuttgart)

Ist der Nachfolger geeignet?

Ganz gleich, ob der potenzielle Nachfolger aus der Familie kommt, ein Mitarbeiter oder ein externer Käufer ist – erstellen Sie ein Anforderungsprofil. Fragen Sie fachliche, kaufmännische und soziale Kompetenz ab. Beurteilen Sie die Fähigkeit, Entscheidungen zu treffen und zu delegieren. Wie sieht es mit Konfliktfähigkeit, Durchsetzungsvermögen und Gesprächsbereitschaft aus? Prüfen Sie mit Hilfe dieses Anforderungsprofils, ob der Kandidat wirklich für diese Aufgabe geeignet ist.
Versuchen Sie bei der Wahl Ihres Nachfolgers so objektiv wie möglich zu sein, ganz besonders dann, wenn es sich um einen Familieangehörigen  handelt. Holen Sie sich dabei ruhig die Meinung von Personen Ihres Vertrauens ein.

Denn ob der aus dem Familienkreis stammende Existenzgründer besser geeignet ist als ein externer, sollte im Interesse aller Beteiligten – auch des Unternehmens – objektiv geprüft werden. Beachten Sie auch, dass im Idealfall Ihre gesamte Familie rechtzeitig in alle Überlegungen zur Unternehmensnachfolge mit einbezogen wird. Denn die Entscheidung zur Unternehmensnachfolge betrifft jedes Familienmitglied.

Überprüfen Sie auch, ob

  • Führungsmannschaft und Mitarbeiter den Nachfolger akzeptieren,
  • der Gesellschaftsvertrag zulässt, dass der auserwählte Nachfolger das Unternehmen übernehmen kann,
  • und ob Ehevertrag, Testament oder Erbvertrag den Nachfolgeplänen entsprechen.

Fitten Betrieb übergeben

Nicht nur der Übernehmer, auch der Betrieb muss gut auf die Übergabe vorbereitet werden. Je besser dieser auf die Nachfolge eingestellt ist, desto leichter ist es, einen fähigen Nachfolger zu finden und einen guten Verkaufspreis zu erzielen.
Wichtig ist deshalb unter anderem, dass

  • die Nachfolge – um Verunsicherungen zu vermeiden – innerhalb des Betriebs und auch nach außen klar kommuniziert wird;
  • die Betriebsstrukturen klar definiert und die Prozesse effizient sind;
  • das Tagesgeschäft auch auf der zweiten Ebene reibungslos funktioniert;
  • der Betrieb über nachhaltige Finanz- und Kapitalstrukturen verfügt sowie einen stabilen Ertrag aufweist;
  • auf die Planungs-, Steuerungs- und Kontrollinstrumente Verlass ist;
  • es keinen Investitionsstau im Unternehmen gibt;
  • der Betrieb nicht von einzelnen Großkunden und -lieferanten abhängig ist;
  • die Kundenkartei vollständig ist und die wichtigsten Informationen enthält;
  • die Mitarbeiter gut ausgebildet und motiviert sind;
  • keine wesentlichen offenen „Baustellen“ vorhanden sind;
  • die Gesellschaftsverträge, Testamente oder Erbverträge und andere für die Nachfolge relevanten Verträge und Willenserklärungen auf dem aktuellen Stand und inhaltlich aufeinander abgestimmt sind.

Unternehmenswert festlegen

Für den Übergeber wie auch den Übernehmer ist der Unternehmenswert von zentraler Bedeutung. Dabei ist es wichtig, dass dieser sich in einer rea-listischen Größenordnung bewegt. Während der Verkaufserlös eventuell einen Teil der Altersvorsorge darstellt, muss sich der Kaufpreis für den Nachfolger über die kommenden Jahre amortisieren.

Der Zentralverband des deutschen Handwerks (ZDH) hat dazu zusammen mit einem Arbeitskreis von betriebswirtschaftlichen Beratern der Handwerkskammern einen einheitlichen Bewertungsstandard – den „AWH-Standard“ ­– geschaffen. Grundlage ist das Ertragswertverfahren, das auf die Verhältnisse handwerklicher Unternehmen angepasst wurde. Bei diesem Standard werden die Risiko- und Erfolgsfaktoren des Unternehmens bestimmt und eine individuelle und zukunftsbezogenen Bewertung vorgenommen. Anschließend werden daraus Risikozuschläge abgeleitet.

Maßgeblich für den Verkaufspreis ist – neben dem im Verkaufsjahr erwarteten betriebswirtschaftlichen Gewinn – vor allem der Kapitalisierungszins. Dieser setzt sich aus drei Faktoren zusammen, wobei der Basiszins die einzige objektive Größe darstellt. Die jeweiligen Risikozuschläge für die Abhängigkeit des Betriebs vom Inhaber sowie von Kunden und Mitarbeitern legt der bewertende Berater nach seiner Einschätzung fest. So errechnet sich dann der Ertragswert:


Mit der Ermittlung eines Unternehmenswertes nach dem AWH-Standard wird natürlich kein Marktpreis, sondern ein Unternehmenswert ermittelt. Dieser Wert kann jedoch eine objektive Grundlage für Kauf- beziehungsweise Verkaufsverhandlungen sein. Der Marktwert (= Marktpreis) des Unternehmens ergibt sich letztlich aus Angebot und Nachfrage.

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Nur gemeinsam geht es

Eine Übergabe ist ein Gemeinschaftsprojekt. Ob der Betrieb erfolgreich weiter bestehen kann, hängt natürlich in erster Linie von den unternehmerischen Fähigkeiten des Nachfolgers ab. Aber auch der Übergeber, dessen Familie, die Mitarbeiter und Geschäftspartner sind ebenfalls in einem erheblichen Maße verantwortlich dafür, dass die Nachfolge nahtlos vonstatten geht.

Von allen Beteiligten wird daher ein hohes Maß an Offenheit, Einfühlungsvermögen und Kommunikationsfähigkeit verlangt. Dies gilt auch für den­jenigen, der ein Unternehmen „auf ­einen Schlag“ übernimmt, also keine gemeinsame Übergangsphase mit dem Senior-Inhaber hat.
Sowohl Betriebsinhaber als auch Nachfolger sollten daher

  • klären, wie sie den Übertragungsprozess gestalten wollen;
  • das Unternehmen genau kennen ­lernen;
  • sich auf den Wert des Unternehmens einigen;
  • die Art der Übertragung klären;
  • prüfen, welche Rolle die Rechtsform des Unternehmens bei der Übertragung spielt;
  • sich über die steuerlichen Auswirkungen einer Übertragung informieren;
  • die Zahlungsmodalitäten festlegen.

Und immer wieder Beratung

Die Übergabe eines Handwerksbetriebes berührt unterschiedlichste Bereiche. Es wird keine pauschale Lösung geben, sondern jede Übergabe muss auf den jeweiligen Einzelfall abgestimmt werden. In allen Punkten sollte deshalb der Rat von Experten eingeholt werden, die Sie vor und während des Übergangsprozesses begleiten.
Als Berater können Rechtsanwälte, Notare, Steuerberater und Wirtschafts-prüfer, Unternehmens- und Seniorberater, aber auch Institutionen wie beispielsweise die zuständige Handwerkskammer, Kreditberater der Banken und Sparkassen, Fachverbände oder auch die Wirtschaftsförderungsgesellschaften fungieren.

Beratungen können übrigens durch finanzielle Zuschüsse gefördert werden*. Jeder Familienunternehmer muss sich über kurz oder lang mit dem Thema der Nachfolge beschäftigen. Der Nachfolgeprozess muss frühzeitig geplant und alle möglichen Optionen genau abgewogen werden. Denn ein unternehmerisches Lebenswerk ist ohne saubere Nachfolgeregelung nicht wirklich vollendet.

Anmerkung: Der Artikel kann nur erste Anhaltspunkte geben, was bei der Betriebsübergabe alles zu bedenken ist. Er kann nicht ein ausführliches, persön­liches Gespräch und eine Beratung mit den verschiedenen Spezialisten ersetzen.

* Nähere Informationen gibt es direkt bei den Beratungsstellen.